接骨院を経営していると「患者さんの数が伸びない」「売上が安定しない」といった悩みを抱える先生は少なくありません。特に近年は保険制度の改正による収益低下や他業種との競争激化など、従来のやり方だけでは厳しい状況に直面しやすくなっています。この記事では、接骨院経営が厳しいとされる背景を整理しつつ、克服するための具体的な対策や成功事例をわかりやすく解説します。これからの経営を安定させるヒントを、一緒に見つけていきましょう。
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目次
接骨院経営が厳しいと感じる理由
保険制度の見直しによる収益低下
接骨院の大きな収益源である健康保険は、近年制度改正によって適用範囲が狭まりつつあります。 例えば「慢性的な肩こり・腰痛は対象外」とされるケースが増え、従来なら保険で通院していた患者さんが「自費になるなら控えよう」と来院をやめる傾向が強まっています。
現場でよく聞かれる課題
- 保険適用範囲が縮小し、自費移行に失敗して売上減少
- 保険請求の審査が厳しくなり、返戻・査定のリスク増
- 保険に依存してきた院ほど経営の打撃が大きい
結果として、収益の柱を「保険だけに頼らない体制」へ移行する必要性が高まっています。
自費施術の導入や施術メニューの多様化、さらには患者さんへの教育による理解の促進が不可欠です。
(出典:ジャパン柔道整復師会)
競争の激化（他業種との競合含む）
接骨院業界の競争は年々熾烈になっています。接骨院同士の競争に加え、整体院・カイロプラクティック・リラクゼーションサロン・パーソナルジムなど、「体のケア」を提供する異業種との競合が激化しています。
競争が激化している背景
- 全国の柔道整復師数は年々増加 → 地域に複数の接骨院が乱立
- 価格帯の幅広いリラクゼーションサロンやジムが登場 → 患者さんの選択肢が多様化
- 「安さ」や「通いやすさ」で選ばれやすく、価格競争に陥りやすい
他院との差別化が不十分だと、埋もれてしまうリスクは高まります。
そのためには、
- 専門性の明確化（例：スポーツ外傷専門、産後ケアに特化）
- 接客や雰囲気の差別化（院内デザインやスタッフ対応）
- 口コミ強化や紹介制度による信頼の積み重ね
といった独自戦略が求められるでしょう。
集客の難しさと地域ニーズの把握不足
新規患者さんを安定的に集めることは、多くの接骨院経営者が直面する課題です。 特に今は「立地が良ければ自然に集まる」時代ではなく、情報はSNSやGoogle検索から探す人が大半です。つまり、ネット対策と地域分析の両立が欠かせません。
集客が難しい主な原因
- 地域ニーズを把握できていない
- 高齢者が多い地域 → 健康寿命延伸や介護予防
- 若年層が多い地域 → スポーツ外傷・姿勢矯正
- デジタル集客への対応不足
- Googleマップの口コミが少ない
- SEO対策が弱く検索で見つからない
- SNS活用ができていない
改善の方向性
- 地域の年齢層や生活習慣を分析し、求められるサービスを打ち出す
- ホームページやSEO記事で専門性を発信
- Google口コミ・Instagramなどで「見つけてもらう仕組み」を整備
集客戦略を地域ごとにカスタマイズすることが、安定経営のカギとなります。
リピーター確保の難しさ
接骨院経営を安定させるうえで、新規患者さんよりも大切なのがリピーターの存在です。ところが実際には「一度だけ来て終わり」という患者さんも少なくなく、経営の安定を阻む要因になっています。
リピートにつながらない主な理由
- 効果が実感できなかった
- 施術計画（回数・料金）の説明不足
- 接客や院の雰囲気が合わなかった
- 来院後のフォローがなく関係性が途切れた
リピーターを増やすための工夫
- 初回時に「改善までに必要な回数」を丁寧に説明
- セルフケア指導やアフターフォローで「寄り添う姿勢」を示す
- LINE予約や定期連絡で患者さんとの接点を維持
- 院内イベントやキャンペーンで来院習慣を作る
リピーターは「売上の安定化」「口コミによる紹介増」につながるため、新規集客以上に戦略的に取り組むべき課題です。
接骨院経営が厳しい現状を把握するための分析方法
経営改善の第一歩は、「現状を正しく把握すること」です。感覚や勘に頼った判断では、課題の本質を見誤る可能性があります。そこで重要になるのが、財務データ・患者さんのデータ・地域ニーズという3つの観点からの分析です。これらを組み合わせることで、自院の強みや弱み、今後の方向性がより明確になります。
財務データから見る経営状況の確認
接骨院の経営状況を把握するうえで、財務データの分析は欠かせません。具体的には以下のような指標に注目しましょう。
- 売上構成比：保険施術と自費施術の割合を確認し、収益の安定性を測る
- 利益率：経費（人件費・家賃・広告費など）が売上に対してどの程度かを分析
- キャッシュフロー：月末の現金残高を常に把握し、急な出費への耐性を確認
例えば、売上が伸びているのに利益が増えていない場合は、広告費や材料費がかさんでいる可能性があります。数字を分解して確認することで、どこに手を打つべきかが明確になります。
患者さんのデータ・来院傾向の分析
接骨院の経営は「患者さんの数」に大きく左右されます。そのため、患者さんのデータを細かく分析することが必要です。
- 新規患者さんと既存患者さんの比率：新規獲得に偏っていないか、リピート率が十分かを確認
- 来院頻度：週1回以上来る患者さんが多いのか、月1回程度なのかを把握
- 患者さんの属性：年齢層・性別・職業（学生・会社員・主婦など）ごとの傾向を分析
例えば、学生が多い地域ならスポーツ障害の施術メニューを強化、働き世代が中心なら腰痛・肩こりのメニューに力を入れるといった施策につなげられます。来院データは、リピート施策や予約システムの改善に直結する大切な材料です。
地域ニーズ・市場調査の進め方
接骨院経営において、自院の強みを活かすには「地域性の把握」が重要です。
- 競合調査
- 周辺にある整骨院・整体院・リラクゼーションサロンの料金・メニュー・集客方法を調べる
- 住民ニーズの把握
- 高齢者が多い地域なら「介護予防」、子育て世帯が多い地域なら「産後ケア」など、ターゲット層を絞り込む
- オンライン調査
- Googleマップの口コミや地域掲示板、SNSを活用して住民の声を拾う
市場調査を行うことで、「この地域ではどんなサービスが求められているのか」が見えてきます。競合との差別化ポイントを見つけることができれば、効果的な集客戦略やメニュー設計につながります。
接骨院経営の厳しい状況を克服するための戦略
接骨院業界は保険施術の制限や競合の増加、地域需要の変化など、経営を取り巻く環境が年々厳しくなっています。こうした中で生き残り、さらに安定的に黒字化していくためには、「収益モデルの多角化」「集客の仕組み化」「運営効率の改善」が欠かせません
自費メニュー導入と収益モデルの多様化
- 導入メリット
- 保険施術だけに依存すると単価が低く、収益が不安定になりやすい。自費メニューを導入することで、1人あたりの単価向上と収益安定化が期待できます。
- 代表例
- 骨盤矯正、猫背矯正、スポーツ整体、美容鍼など。特に「体質改善」「姿勢改善」「美容目的」の施術はニーズが高い傾向にあります。
- 成功事例
- 保険施術を入り口にし、2回目以降は「慢性的な腰痛改善プログラム」などの自費に移行してみるのもいいかもしれません。
- 回数券やサブスクプランでリピート率を上げる施策もあります。
- 導入メリット
- ポイント
- 「地域の患者さんの層に合わせたメニュー設計」がカギとなるでしょう。
マーケティング強化（SNS・口コミ活用）
- SNS活用
- Instagramで「施術ビフォーアフター写真」や「ストレッチ動画」を発信すると、潜在層にアプローチできる。
- 口コミ戦略
- 来院後にGoogle口コミをお願いし、評価数を増やすことで新規患者さんが安心して来院できる。口コミキャンペーン（次回割引など）を実施している院も多い。
- 地域連携
- 商店街や地域イベントに参加し、知名度を上げるのも効果的でしょう。
- SNS活用
- ポイント
- 「オンライン（SNS・口コミ）」＋「オフライン（地域交流）」の両面展開が理想です。
ターゲット別サービスの最適化（高齢者・アスリート向け）
- 高齢者向け
- 転倒予防や関節の柔軟性維持にフォーカスしたメニューを提案。送迎サービスや予約の電話対応なども差別化ポイントに。
- アスリート向け
- 怪我の予防やパフォーマンス向上を目的とした「スポーツ整体」や「コンディショニング指導」。部活動や地元チームとの連携も視野に入れると良いでしょう。
- メリット
- ターゲットを絞ることでリピート率が上がり、紹介につながる可能性があります。
- 高齢者向け
- ポイント
- 「誰に特化するか」を明確に打ち出すことで、選ばれる院になれる可能性が高まるでしょう。
デジタル化による運営効率アップ
- 予約管理システム
- LINE予約や専用アプリで24時間受付可能にし、電話対応の手間を削減。
- 電子カルテ・自動会計
- 会計時間を短縮し、患者さんの待ち時間を減らす。経営データも自動で集計されるため、戦略判断に役立つ。
- オンライン相談
- 初回相談をZoomやLINEビデオで実施することで、来院前の不安を取り除き、来院率を高められる。
- 予約管理システム
- ポイント
- デジタル化は「人手不足対策」と「患者さんの満足度アップ」の両面で効果的です。
接骨院経営が厳しい中で差がつくスタッフ教育の工夫
施術スキルと接遇力の両立
接骨院経営において、スタッフ教育の最重要ポイントは 施術スキルと接遇力をバランス良く高めることです。いくら技術が高くても、患者さんの対応が不十分であれば満足度は下がり、リピート率の低下につながります。逆に接遇が良くても、施術に不安を感じれば患者さんは継続して通いません。
そのため院長は、以下のような教育体制を整えることが効果的です。
- 定期的な技術研修の実施
- 手技や矯正技術の標準化を図る。
- 接遇マニュアルの作成
- 言葉遣いや表情、身だしなみを院全体で統一。
- ロールプレイ形式の練習
- 患者さんの役になって実際の会話や案内を確認。
施術と接遇の両立は、接骨院が「技術力×安心感」を提供できる体制を築く第一歩になります。
スタッフのモチベーション維持と離職防止
接骨院の成長には、スタッフの定着率 が大きく関わります。離職が多いと、教育コストが増え、患者さんからの信頼も損なわれやすくなります。そのため、スタッフが働きやすく、やりがいを持てる環境づくりが欠かせません。
- キャリアパスの提示
- 施術スタッフから副院長、マネージャーへの成長イメージを示す。
- 評価制度の明確化
- 技術力だけでなく、患者さんの満足度やチーム貢献度も評価に反映。
- 働きやすさの工夫
- シフトの柔軟性や休暇取得の推奨、福利厚生の充実。
院長がスタッフ一人ひとりの成長や生活をサポートする姿勢を見せることで、院全体の雰囲気が安定し、患者さんへの対応も自然と良くなります。
院全体で患者さんの体験を高める仕組み
接骨院は「院長の技術」だけではなく、スタッフ全員で患者さんの体験を作り上げるサービス業 です。そのためには、チームとして一貫性のある体制づくりが必要です。
- 朝礼・終礼の徹底
- 情報共有を行い、その日の患者さんの状況や注意点を確認。
- フィードバック制度
- 施術後にスタッフ間で意見交換し、改善点を共有。
- 院内環境の整備
- 清潔さやBGM、照明なども患者さんの満足度に直結。
「どのスタッフが対応しても同じレベルの安心感を得られる」という信頼が積み重なれば、患者さんの定着率・紹介率が自然と向上します。
接骨院経営が厳しい時に役立つブランディングと差別化戦略
競合が増える中で、接骨院が選ばれる理由を明確にするためには「ブランディング」と「差別化」が欠かせません。どれだけ技術力があっても、患者さんにその価値が伝わらなければ、近隣の院と同じように埋もれてしまいます。ここでは、具体的な差別化の切り口をご紹介します。
「〇〇専門院」という明確なポジショニング
ブランディングの基本は「誰に、どんな価値を提供するのか」を明確にすることです。
例えば、
- 「産後骨盤矯正専門院」
- 「スポーツ障害リハビリ専門院」
- 「交通事故後のむち打ち専門院」
といった形で「専門性」を打ち出すと、ターゲット層の心に強く響きます。専門性を掲げることで「この悩みならここに行けばいい」という認識が生まれ、自然と口コミや紹介も増えやすくなります。さらに、ホームページや看板、チラシなどでも一貫して専門性を訴求することで、地域内でのブランドポジションを確立できます。
内装・サービス品質で差別化する方法
施術技術の差は患者さんには伝わりにくい一方、院内の雰囲気やスタッフの対応は来院した瞬間から印象に残ります。
- 内装を木目調や和風にすることで「落ち着いた癒し空間」を演出
- アロマや照明を活用してリラックスできる空気感を作る
- 受付や電話応対での言葉づかい・笑顔を徹底する
といった工夫が、患者さんの満足度や再来院率を高めます。特に「施術＋αの快適さ」を感じてもらうことで、他院との差別化ができます。
また、定期的にアンケートを取り「待ち時間が長い」「説明が難しい」といった声を改善していくと、サービス品質そのものがブランド価値となり、患者さんに「また来たい」と思ってもらえる環境が整います。
オンライン発信による認知度拡大
現代の患者さんは、Google検索やSNSを通じて施術する院を探すことが一般的です。オンライン発信を強化することで、地域を超えた認知度拡大につながります。
- ホームページやブログで専門性を発信
- 「腰痛ストレッチ方法」「産後骨盤矯正の重要性」など、患者さんが検索するテーマを記事化することでSEO効果も期待できます。
- InstagramやYouTubeで院の雰囲気を伝える
- 短い動画や写真を使って「どんな先生がいるのか」「どんな施術を受けられるのか」を伝えると、初めての方の不安が和らぎます。
- Googleビジネスプロフィールで口コミ対策
- 来院後に口コミを書いてもらう仕組みを作ることで、オンライン上での信頼性が高まります。
オンラインでの情報発信は「選ばれる理由」を地域住民に広く浸透させる効果があり、集患・リピートにつながる重要な差別化戦略です。
接骨院経営が厳しい時に役立つサポートとリソース
接骨院経営は、単に施術を提供するだけではなく、 「売上」「集客」「効率化」 の3つをどう伸ばしていくかが重要です。ここでは、実際の接骨院が取り組んだ成功事例を紹介します。どの事例も小さな工夫から始まっているので、自院に取り入れやすいヒントが見つかるはずです。
自費施術導入で売上増につなげた事例
ある接骨院は、保険施術だけに依存していたため収益が頭打ちになっていました。そこで、自費施術メニューを導入する戦略を選びました。
- 導入した施術例
- 骨盤矯正・猫背矯正
- パーソナルストレッチ
- 慢性腰痛改善プログラム
- 導入前に行ったこと
- 既存患者さんへのアンケート調査
- 「保険施術では対応しきれない悩み」を抽出
- 施術メニューごとの価格帯をリサーチ
- 成果
- 平均単価が3,000円 → 5,500円に上昇
- 自費施術の患者さんの比率が40％に拡大
- 売上は半年で150％にアップ
- 「根本改善に強い院」というブランディング確立
- 導入した施術例
- ポイント
- いきなり新規集客に頼らず「既存患者さんの声」を反映させたこと。信頼関係がある患者さんだからこそ、自費施術の導入もスムーズに受け入れられました。
地域連携で患者さんの層を広げた事例
別の接骨院は、院内の枠を超えて「地域活動」へ積極的に参加することで患者さんの層を広げました。
- 取り組んだ施策
- スポーツクラブと連携し「外傷予防講座」を開催
- 高齢者サークル向けに「転倒予防ストレッチ」を指導
- 地域イベント（マルシェ・健康フェア）にブース出展
- 得られた効果
- 教室や講座に参加した人が来院する流れを作れた
- 新患数が毎月20％アップ
- 「地域に根ざした接骨院」として認知度が向上
- 幅広い年齢層（学生〜高齢者）へのアプローチに成功
- 取り組んだ施策
- ポイント
- 地域と接点を持つことで、広告に頼らず口コミで広がる仕組みを作れるのが強みです。
デジタル化で業務効率を改善した事例
患者さんの対応や事務作業の負担が大きかった接骨院では、デジタルツールの導入によって業務効率を大幅に改善しました。
- 導入したツール
- オンライン予約システム
- 電子カルテ
- LINE公式アカウント（予約確認・リマインド送信）
- 改善されたポイント
- 電話予約対応が1日2〜3時間 → 半分以下に短縮
- LINEリマインドによりキャンセル率15％ → 5％へ減少
- 電子カルテで施術履歴をすぐ確認でき、施術の質が安定
- スタッフ1人あたりの処理件数が増え、同じ人数でも多くの患者さんに対応可能に
- 最終的な成果
- 年間売上が20％アップ
- 患者さんからの「予約が簡単になった」との声が増加
- スタッフの残業時間が減り、働きやすさも改善
- ポイント
- デジタル化は売上だけでなく、スタッフ定着や患者さんの満足度アップにもつながるのが大きなメリットです。
接骨院経営が厳しい時に役立つサポートとリソース
経営コンサル・専門家の活用
接骨院の経営は、施術技術だけでなく「集客・人材育成・資金繰り」など幅広い要素に左右されます。特に開業初期や売上が伸び悩む時期は、第三者の視点を持つ経営コンサルタントや専門家のアドバイスが大きな助けとなります。
- 具体例
- 資金計画の立案、補助金・融資の活用方法、スタッフ教育プログラムの設計など。
- メリット
- 経営課題を客観的に分析し、短期間で改善策を打ち出せる。経営者一人では気づきにくい「無駄なコスト削減」や「患者さんの層ごとのマーケティング戦略」も提示してくれる。
- 注意点
- コンサル選びでは「医療関係・ヘルスケア業界に精通しているか」が重要。一般的な飲食店や小売業とは収益モデルが異なるため、業界知識を持つ専門家を選ぶと失敗が少ないです。
業界団体や研修セミナーの活用
業界団体や勉強会、研修セミナーも経営者にとって貴重な情報源です。
- 情報収集の場
- 法改正（柔道整復療養費の制度変更など）、最新の保険請求ルール、地域別の集患トレンドなどをキャッチできる。
- 交流の場
- 同業者とのネットワークを築ける。成功事例や失敗事例を共有できるため、自院の経営改善に直結する。
- 研修の効果
- スタッフ同伴で参加することで、接遇マナーや新しい施術技術を学び、現場にすぐ還元できる。
接骨院経営は孤独になりやすいですが、団体に属することで「一人で悩まない経営」が可能になるでしょう。
ITツール（例：日計票クラウド）の導入メリット
近年は、クラウド型のITツールを活用する接骨院が増えています。特に「日計票クラウド」や「電子カルテ」「予約システム」などは、経営効率を大きく改善します。
- メリット①：数字の見える化
- 日ごとの売上・施術件数・リピート率を自動集計。経営状況をリアルタイムで把握できる。
- メリット②：時間の削減
- 手書きやExcelでの集計作業が不要になり、1日30分〜1時間の業務削減につながる。
- メリット③：戦略立案に活用
- 曜日ごとの患者さんの数の変動やキャンセル率などのデータを基に、広告出稿やスタッフ配置を最適化できる。
- メリット④：スタッフ教育にも役立つ
- 成績を数値で示せるため、スタッフのモチベーション管理や評価制度にも利用できる。
小規模院でも月数千円〜導入可能なサービスが多いため、「人手不足を補うパートナー」としてITツールは必須になりつつあります。
まとめ｜接骨院経営が厳しい背景と克服のポイント
接骨院を取り巻く環境は年々厳しさを増しています。その背景には、保険制度の制限・競争の激化・集客の難しさ・リピーター確保の課題といった要因があります。
しかし、これらの課題は工夫次第で克服可能です。
- 自費施術の導入で収益を多角化
- SNSや口コミを活用した集客強化
- ターゲットに合わせたメニュー設計
- デジタル化による運営効率アップ
さらに、経営コンサルや業界団体、ITツールを活用することで、院長一人で抱え込まず、経営改善をスピードアップできます。
最も大切なのは「患者さん目線を軸にした経営」を徹底すること。多様化・効率化・患者さん目線という3つの共通点を意識すれば、厳しい状況の中でも選ばれ続ける接骨院を実現できます。
接骨院の経営管理にお困りの方へ
「日計票クラウド」は接骨院向けの顧客管理システムで、簡単に経営分析や患者さんの離脱防止が可能です。紙の日計票の内容を入力するだけで、自動で売上や離脱リスクを可視化や、LINEでのリマインドが可能です。クラウド型でどこからでもアクセスでき、シンプルな操作性に加え、Excelやアプリのインストールも不要です。初期費用なしでご利用いただけるプランもご用意しています。